江西省烟草专卖局
零售学苑
这样做,可以订到更多紧销烟!
发表时间:2019年1月28日 字号:【

  春节将至,对我们零售商户来说时一个销售黄金期。因此,备好适销对路的货源是关系到店铺盈利的关键点。对于卷烟这一特殊商品来说,卷烟分配量是根据各个零售户的档位与级别而生成的。对于春节来说,我们不论是畅销规格、紧销规格、新品卷烟规格、以及高中低档规格都要根据销售情况备足货源,才能满足顾客的需求,否则就会造成客源流失。大家都知道,在春节期间,能拿到更多的紧销烟和新品卷烟,必定能提升店铺盈利,使经营锦上添花。然而,今天在我们本地烟草零售客户微信群就有好几个零售户对烟草货源分配方面提出了一系列的疑问。

  “彭经理,我这次怎么利群、芙蓉王、中华一条都没有啊,怎么回事呢?都过年了,那我们卖什么烟哦?”零售户周老板在群里问客户经理。

  紧接着,零售户王老板又发言了:“是啊!现在这客户经理也真是的,过年了也不给我们拿点好卖的烟,以前的客户经理到过年了都会给些好卖的紧销烟”。

  “彭经理,我上次订了100多烟,包括40多金圣卷烟,这次也没有那些金圣(智圣出山)、冬虫夏草、荷花之类的紧销烟啊?上次不是说有吗?”黎老板又在群里质问客户经理。一看到黎老板发出的消息,我就看出来了上次客户经理发出的策略是针对四档户的零售户才有这些紧销烟,而黎老板是三档户,显然,就不符合策略规定,分配不到那些特殊的紧销烟了。

  恰巧,对面的同行刘老板也走过来问我:“这次我怎么中华、芙蓉王、利群一条都没有呢?你怎么拿了那么多呢?我们都是同档位同级别的吧?”

  我说:“我上次拿了20条地产烟呢,你拿了多少啊?上次客户经理不是在群里发了供货策略吗?你看了吗?”这时候,刘老板才恍然大悟,原来是他没关注群消息,不知道要拿20条地产烟才有紧销烟,他才拿了几条地产烟,所以系统自然没有给他分配紧销烟了。

  一会儿,客户经理也在微信群回复了大家提出的问题:他说他每次都会把订货策略发在微信群,告诉大家按照策略订烟就可以得到相应的紧销烟与新品烟,并声明紧销烟是按照总数档位与地产烟订量档位分配的,全市统一策略,公平公正,大家拿不到紧销卷烟要检查自己是不是没有按照策略订烟,不要问我为什么拿不到紧销烟,我们客户经理人为操作不了的。

  针对零售客年关怎样才可以拿到更多的紧销烟的这一问题,我根据多年的经营经验,以及经营实践,总结了以下几点技巧。年关订烟这样做,可以提高档位,拿到更多紧销烟,提升店铺整体盈利。

  第一、多关注群信息,根据策略精准订购卷烟

  在每个片区,客户经理为了便于和零售客户交流和沟通,都会建立一个烟草零售客户微信群,把自己所管辖的客户拉进群里。然后每次订烟,客户经理都会把本周订烟策略发布在群里,以及烟草公司有好的政策,或是关于零售户价格要自律统一的问题都会在群里通知大家。所以,作为零售户,我们随时都要关注群里的动态与信息。订购卷烟时一定要按照客户经理发出的货源分配策略,每个档位的货源分配都不同,所以我们要根据自己的档位,订烟时相应的订满策略指定的省产烟与基本量,这样才可以享受到烟草公司分配的紧销卷烟。而且客户经理在群里还会强调只要低于了指定省产烟的数量,就享受不了这个政策。所以,每次不论多忙,闲下来了我也会去查看群信息,以避免错过良机,对自己造成损失。看了信息后,根据自己的档位有的放矢地订购适销对路地货源,我们查看策略表时一定要细心,切记不要张冠李戴,以避免自己档位不相符的货源订进去,既享受不了其它档位的政策,还给自己增加了压力。

  第二、增加卷烟规格以及省产卷烟备货

  通常情况下,零售户的卷烟档位高低是由店铺销售卷烟总数量以及省产烟占据比例而自动产生的。卷烟总数量销售越多,省产卷烟销售比例越大,档位也就越高。而卷烟数量的多少是由卷烟规格多少以及单品规格销量多少决定的,所以我们订购卷烟时,各个规格的卷烟都尝试购进,毕竟消费者的抽烟习惯与消费档次各不相同,每一款卷烟都有各自的粉丝,这样涉及卷烟品牌多,范围广,积少成多,聚沙成塔,卷烟总数量也就提升了。

  省产卷烟是决定分配紧销卷烟最关键的一步,所以,在销售省产烟方面,我们多下功夫,就能拿到更多的货源稀缺的紧销卷烟和新品卷烟了。而春节期间,在外务工的游子们都返乡回家,我们多储备一些省产烟正好满足了他们对家乡卷烟的思念之情。同时,也顺势而为的提高了自己的卷烟档位,分配的紧销卷烟也越多。

  第三、提升卷烟结构,促进档位提升

  我们想要提升卷烟档位,不仅要提升卷烟数量,还要提升卷烟结构,卷烟结构高低也能直接影响到档位高低。比如:两家不同的零售店铺,一个月所销售卷烟的数量同样多,但他们的卷烟条均价不同,那么,他们的档位也会不尽相同,享受货源分配的政策也不尽相同。怎样才能提升卷烟结构呢?那就是多订购中高档卷烟,卖烟时多推荐顾客买高档烟,买好烟。所谓的卷烟结构,卷烟一般分为一类卷烟180元-1000元/条之间;二类卷烟130元-180元/条之间;三类卷烟60元-130元/条,四类卷烟30元-60元/条,五类卷烟30元/条以下的卷烟。而作为春节消费,人们不论是春节送礼、招待亲友、还是置办各种宴席用烟,都会提升档次。因此,我们可以大胆的多储备一些中高档卷烟,以满足顾客的需求。我们的卷烟结构提升了,也就不必担心拿不到紧销品牌卷烟了,有了足够的紧销卷烟和新品卷烟做铺垫,也就无形中提升店铺人气,促进店铺盈利提升。

  总而言之,年关卷烟订货,我们多关注群信息,尽力配合烟草公司的策略,支持省产卷烟的发展,拓宽卷烟品牌,提升卷烟结构,才能拿到更多紧销货源,享受烟草公司货源分配的优惠力度,提升店铺整体盈利。

作者:何小红

来源:零售户在线