江西省烟草专卖局
理论交流
浅析“均衡销售”
发表时间:2019年1月28日 字号:【

  均衡是经济学家从物理学中借鉴并发展出来的一个概念,在西方经济学中,均衡的最一般意义指经济体系中一个特定的经济单位或经济变量在一系列经济力量的相互制约下所达到的一种相对静止并保持不变的状态。卷烟的“均衡销售”经营模式是在尊重市场规律、客户需求、市场状态的基础上,更平衡、更充分、可持续的高质量发展的经营模式。为实现“均衡销售”可从以下三方面入手:

  一是打基础。抓规范经营基础,树立“规范为先”的导向,彻底放弃“靠大户完成任务,靠外流实现增长”的做法,立足 本地市场,不搭配、不捆绑,严格执行大户单次以及单规格订货的数量标准,做到同一区域、同一类别客户统一策略,坚决杜绝个性策略。抓网建基础工作,重点关注客户拜访工作,提升中、小零售客户服务水平,帮助零售户提高经营能力,提升客户服务质量,强化订单分析、订单协商、订单跟踪,紧盯预订单执行情况,对销售出现异常的客户重新协商预订单,加强与各单位沟通联系,对销售出现下降的单位分析原因、及时指导、服务好基层的卷烟销售工作,确保任务进度稳步推进。

  二是调状态。建立良好的市场状态,首先要稳定卷烟价格,以价格和单规格订足率为杠杆,及时调整货源供应策略,稳定卷烟市场价格,提高零售客户卷烟毛利率,通过货源的精心组织和精准投放,做好货源精确管理,保持卷烟合理存销比和稳定的市场价格;对出现低价销售的区域采取轮投、限投、停投等措施;发挥自律互助小组价格稳定的作用,对出现低价销售的客户进行停供低价规格卷烟、减供紧俏烟的处理。其次要强化货源投放调控,将精益思想在货源投放进行拓展和创新性应用,通过对需求满足率、上柜率、订足率、货源使用率的“四率”分析,结合社会库存、市场价格、存销比情况,细分卷烟市场、划分目标客户、区分销售时段,实行货源分区域精准投放。对完全满足和均衡满足的顺销品牌实行“量随价走、价跌量控”,确保供需平衡,价格稳定;对紧俏品牌实行“动态调整、有效供应”,动态调整供应策略,确保做到“稍紧平衡”。

  三是抓考核。坚持“精准营销、均衡销售”经营理念,将精准营销、均衡销售工作进行量化,对总量、金圣月度销售预测准确率、周销售均衡率两个主要指标进行考核,将月度销售预测准确率控制在±10%之内(节假日控制在±15%之内),周销售均衡波动率控制在10%以内(节假日控制在±15%之内),防止简单追求阶段性考核目标的完成而进行搭销、压销、捆绑销售、突击销售,有效的杜绝了“月初调、月末赶”不正常现象,着力保持销售波动可控,销售节奏平稳的销售态势。

作者:杨新华、郑辉