江西省烟草专卖局
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新零售,我们来了!——江西南昌市局(公司)这样推进新零售试点工作
发表时间:2018年12月06日 字号:【

作者:欧阳忠 来源:《中国烟草》时间:2018年第22期

前一刻还在挑选活蹦乱跳的海鲜,后一刻就能享用烹饪好的海鲜美食,实现“逛吃逛吃”的愿望,新零售时代下,人们的消费生活发生了很大的改变。在互联网巨头的引领之下,很多行业开始重新审视自身,期望在新零售的风口下能够迎风起舞。作为烟草行业基层一线的江西省南昌市烟草专卖局(公司),怎样才能结合自身和辖区市场实际探索推进新零售?这,不但是一场考验,更是一场能否赢得现在和将来的巨大挑战!作为江西省局(公司)新零售试点单位,南昌市局(公司)从定位、培训、金融合作、跨界经营、市场发力五个方面大胆创新,持续发力。金秋时节,正是丰收之际,南昌烟草人也初尝了收获的喜悦。定位从“新”开始,培训富有新意,跨界新混搭,金融新服务,市场新发力,“五新”驱动下,全市新零售试点工作向纵深大步挺进,受到广大消费者、零售客户的欢迎,也得到江西省局(公司)的高度肯定。

定位从“新”开始

“我们瞄准提高零售客户、消费者的线上线下体验,实施整体推进,开展新零售试点工作。”作为新零售试点项目具体工作负责人、南昌市公司副经理余鸿莺认为,“流通环节的‘互联网+卷烟’不是把卷烟放在网站上销售,是‘线上+线下+物流’深度融合下的模式重构;是将卷烟交易的各个环节在互联网环境下,产生数据流,释放需求,创造价值。”在卷烟新零售平台上,工业企业是用户,商业企业是用户,零售客户是用户,社会第三方企业是用户,共同服务于消费者这一核心用户,构成互联互通、共享共赢的生态圈。

兵马未动,定位先行。南昌市局(公司)一改以往埋头不看路闷头就干、照搬照套的习惯做法,“功夫下在前”,早早就对新零售试点项目的进程、目标作了全面定位,明确了整体推进的工作思路,并拟定了具体实施举措。2017年11月,由市局局长(经理)旷麟牵头,余鸿莺负责具体实施的项目组成立,开始探索基于新零售模式的数字化营销系统升级和业务模式转型。

项目组从数据收集、甄别环节开始,着重研究各种数据的贯通和运用,包括11个模块、47项具体业务场景,就如何实现全业务链数据化对接、初步业务模式构建、批零生态环境优化、引导零售客户创新经营,以互联网思维服务消费者等方面进行了深入摸索,为紧密联系实际,持续推进新零售试点工作奠定了基础。

培训富有新意

“现在连六七十岁的老大爷,都争着来参加我们的新零售培训。”谈及零售客户参加新零售培训积极性高涨,南昌市局(公司)营销中心副主任李桥喜上眉梢。

培训之所以大受欢迎,在于项目组创新培训思路,以培训对象为中心,设立专职终端经理和联系人,增强组织保障。同时,通过开展扫码有礼送积分活动,调动广大零售客户参训的积极性。

以“云POS”客户管理平台推广为例,从2018年3月开始,采取线上、线下两种方式同步推进。首先,设立了负责市场一线新零售服务工作的8名专职终端经理,开展了36场“云POS”客户管理平台培训,先后参加的零售客户累计达到900余人次。其次,通过发动诚信互助小组组长、监督员以及综合素质较高的零售客户,先后选拔了35人,担任小区“云POS”客户管理平台安装使用联系人,调动零售客户的自主性、积极性。通过现身说法和“看得见”的实际效果,影响和带动周边零售客户参训,指导学习“云POS”客户管理平台实际操作技能,让更多的“门外汉”成为“熟练工”。

零售客户参加活动组织上有保障,学习中有人给予指导,还能挣积分兑换实物,培训的附加值大大增加。截至8月10日,短短的5个月时间里,共有1078户零售客户装机使用“云POS”客户管理平台,每户日均扫码销售卷烟记录192条;全市系统14690户零售客户绑定了“店铺管家”,参与积分商城活动的零售客户达到14560户。

跨界新混搭

随着国家对新零售扶持力度的不断加大,新兴连锁便利店迅猛发展。在南昌,以“熙旺”“乐豆家”“美宜佳”“有家”等为代表的新兴便利店跑马圈地、快速扩张。他们有统一的视觉识别系统、统一的店面装修、统一的经营软件系统、统一的供应链、统一的营销模式。对于这样的新兴业态,加强与之合作,在规范的前提下,通过开发接口、联通后台、数据共享,实现“商零网配”,也是南昌市局(公司)推进新零售试点工作的一次全新尝试。为此,南昌市局(公司)先后同20家“熙旺”门店、7家“有家”门店,实现了网上配货,通过直接获取门店销售数据,根据日均销量设置配货数量,打通终端渠道。

不仅如此,他们还通过新商盟平台以及客户经理、终端地推“两支队伍”,向全市零售客户提供非烟商品和服务。按照迭代更新、资源整合的市场运营规律,不断扩大供应商数量和服务面,为零售客户提供更多的选择和便利。截至7月31日,平台非烟商品达到2300种,下单客户数达648户,交易订单1599笔,交易金额达810余万元。

“商零网配”“跨界服务”南昌市局(公司)的新零售试点工作进展喜人,不但拓展了烟草服务范围和内容,为广大零售客户、消费者带来更多选择和增值服务,而且进一步提高烟草企业的客户流量,使专业化的烟草服务向“专业且多元服务”转化。

金融新服务

“现在,我们更能体会到烟草公司的关心和服务。”在南昌城南大道经营人缘烟酒店的老板翁仁元说,他十分感谢烟草公司的金融“新”服务。

原来,南昌市局(公司)早就利用微信公众号“烟波赣江”开通了微信订货。为缓解零售客户资金压力,他们推出“烟草易付”金融服务,将以往一张卡代扣变为可绑定、能主动支付的8张银行卡。截至7月底,南昌全市使用微信订货的零售客户达到10883户,占零售客户总订货数的66%,微信支付日均结算147笔。

小而散的食杂店贷款难,是这些小老板的“痛点”“难点”“痒点”,为了解决零售客户的“老大难”,南昌市局(公司)与京东金融展开合作,为零售客户提供线上金融贷款支持。截至7月底,授信额度达到537万元,总计发放贷款85万元。

如今,再次走进翁仁元的烟酒店,新装修的店面,明亮、干净、整洁。装修资金可不少,但小店老板却一脸轻松,贷款变得轻松起来,贷款利息还大大降低,这正是得益于南昌市局(公司)的努力,难怪老板逢人便夸烟草公司服务好,服务到位。通过新零售试点摸索解决老问题,让“痛点”转换成零售客户的市场机遇和烟草企业的服务亮点,在新零售试点工作中摸索提升服务、创新自我的新方法,南昌烟草人一路在努力。

市场新发力

8月的一天,淅淅沥沥的小雨下了一天。按说由于下雨的缘故,超市生意会清淡一些,然而这天店老板乐八一位于墅溪路的超市却热闹得很,不少农民工兄弟接踵而来。和以往不同的是,他除了热情地招呼外,还积极推荐南昌市局(公司)最新推出的“澄叶在线”消费者服务平台。听了他的推荐,农民工兄弟用沾着泥灰的手,从工作服里掏出手机,高兴地对着二维码扫了起来。

这“澄叶在线”消费者服务平台便是南昌市局(公司)新零售试点的又一“利器”。这个专属平台能让消费者的消费痕迹在线上留存,使卷烟消费行为成为有价值的数据资源,彻底打通市场营销的“任督二脉”。通过线上活动、线下体验的新零售模式,更多消费者被吸引进入平台、使用平台、爱上平台。“以前通过零售客户服务消费者,谓之隔山打牛,现在依托零售客户深化营销服务,市场发力直达消费者,让我们更能读懂消费者的心!”余鸿莺特别欣喜于这一跨越式的进步,这不亚于又打开了烟草市场的另一片蓝海。

为迅速提升“澄叶在线”的知名度,南昌市局(公司)还开展了“吉品20周年”等主题活动,围绕消费者开展喜闻乐见的各种活动,为“澄叶在线”成为服务消费者的好帮手,构建卷烟线上线下生态圈推波助澜。

目前,南昌市局(公司)全力以赴开展新零售试点工作,下一步他们将深入推进,探索新零售大数据应用、精准营销,乃至无人售货等新业务模式,在实践中创新,在创新中发展,为消费者和广大零售客户提供更好、更优质的服务。