江西省烟草专卖局
零售学苑
老郭的“三心二意“生意经
发表时间:2018年9月10日 字号:【

  “现在做生意很难,但是光抱怨有什么用?既然做了这一行,就要喜欢这一行,就要用心去做”。平时性格很沉稳内向的老郭,说起开店做生意心得,立马神采奕奕,滔滔不绝。但是他说的话却头头是道。打开他的”五彩逸家“的经营助手,可以看见老郭家的卷烟销售档位非常高,每个月的销量都是稳中有升,客户经理说,无论是新品还是高端烟,在老郭的店里就没有卖不出去的烟。有很多人追问老郭做生意的秘诀,老郭却幽默的说,自己做生意是“三心二意”。

  精心 

  老郭以前是做塑料销售的,后来自己在当地的开发区租了一个门店,开始打算做五金专卖店,后来一位朋友建议申请卷烟销售许可证,做卷烟百货经营,这样商品流通快一点。虽然周边已经有了三家同行,但是老郭还是听从建议,做了卷烟零售户。

  刚开始,老郭对卷烟经营并不是很熟悉,后来参加里一次卷烟销售培训课,老郭回家之后开始对卷烟经营用心起来。他开始精心设计独特的卷烟陈列这方面,首先自费换了卷烟柜台,又开始添加新品牌卷烟,然后用新品烟做花样陈列。赶上有特殊意义节日的时候,老郭还会别出心裁的把新品卷烟做特殊陈列。

  总之,在老郭的精心经营中,新品卷烟的销量开始节节攀升。

  耐心 

  老郭跟同行聊天的时候,常会听到抱怨声“现在的顾客真不好伺候,推荐给其他品牌根本行不通,怎么说都不要,唉,没办法!”。但老郭有不同的想法,他常说,只要顾客进门就是来送钱的,能不让顾客走就要尽力挽留顾客,这就要有足够的耐心。

  有一次,有一位顾客来买一条南京煊赫门,但正巧赶上店里没有货,老郭并没有着急推荐替代的新品烟,而是把刚泡好的红茶让顾客品尝,顾客刚喝了一杯,老郭直接又给顾客换了一杯绿茶,他说,天热了,喝杯绿茶会有不一样的感觉。顾客喝了以后,也表示两种茶叶不一样的享受。而老郭不失时机的说,抽烟也一样,偶尔换一次新品烟也是换一种口味,不妨试一试新口味?结果顾客真的换了一个新品牌的卷烟。

  恒心 

  有一段时间,因为又增加了一位同行,竞争大战愈演愈烈,卷烟价格很乱,有的甚至零利润。很多零售户都表示对经营卷烟没有信心了。

  前段时间,烟草公司为了维护卷烟市场,给零售户搭建了自律小组平台。刚开始实行起来还是有效果的,但是,有个别零售户为了争取顾客,依然用降价来耍手段。但老郭却一直坚持市场指导价,虽然刚开始顾客都嫌老郭家的卷烟价格贵,老郭很耐心的跟顾客解释卷烟价格稳定对市场的好处。他说,本来烟草搭建的自律小组是件好事,大家都按照指导价销售,都有利益,为什么会有人不支持,难道跟钱有仇?

  话都说到这份上,还是有同行不遵守规律,后来,老郭干脆跟公司申请自己做自律小组组长,然后一遍一遍跟周边同行讲维护卷烟价格的诸多好处,最后,老郭的恒心打动了同行,大家开始自觉遵守卷烟价格。

  创意 

  老郭最大的优点就是爱学习。只要看到同行有好的经营经验,他都喜欢学习借鉴。有一次,他在媒体上看到一些同行在上面分享自己创意经营的小妙招,他也开始自己找创意的点子。

  他设计了一些流动的推荐牌,用废旧的纸盒做了一个像口袋的样子,把新品卷烟放在里面,然后放在很多男士可以经过的地方。这一招很管用,比如说,茶叶的柜台旁边放了一个推荐牌,里面放了一包泰山(茉莉香韵),有一位顾客要买茶叶,看见了这包新品卷烟很感兴趣,经过老郭的介绍,顾客直接拿走了推荐牌里的卷烟。如今,这样的流动推荐牌店里处处可见,有了这样的好创意,对新品卷烟的推荐起到了非常好的作用。

  乐意 

  在经营中,常会遇到一些另类或难缠的顾客,但是老郭却始终保持一种快乐心意,从不会跟顾客发生争执,即便再难缠的顾客。

  一位顾客买了一条很贵的烟,后来又来退货,说送礼的人不收,来退回来。但是,老郭看了一下卷烟上的防伪喷码,根本就不是自己家的,然后笑着跟顾客说,每一条烟都有一串防伪喷码,最后的四位数是店内卷烟许可证上的后四位,但是这条烟上的数码不一样,所以不能给退换。

  但是,顾客不依不饶的,说话很难听,非说这条烟是在店内买的,老郭仍然笑着跟顾客说,“这样把,我把烟草公司的客户经理叫过来,如果这条烟通过客户经理辨别是真烟,我拆盒帮你卖了。”顾客听了老郭的话悻悻离开。正巧老郭要去进货,而这位顾客要走到站点,老郭主动表示要顺路把顾客送到站点,老郭的举动感动了顾客。

  老郭认为,做生意不是跟顾客置气,抱着一颗乐意心态,你会发现生意会越做越顺!!

作者:王洪莲

来源:零售户在线