江西省烟草专卖局
零售学苑
引导顾客消费,助力生意兴隆
发表时间:2018年9月03日 字号:【

  如今超市、零售店、小卖部处处可见,这极大地方便了居民生活,但是毫无疑问也增大了零售户的竞争压力。那么如何做好生意,如何保持卷烟经营持续稳定发展,是每一个零售户必须积极面对和冷静思考的问题。于是有的零售户积极开动脑子想办法应对,有的零售户勤于学习不断积累,但也有不少零售户感到非常的焦急与不安。最近笔者走访了生意较好的零售户,他们一致认为应该主动引导顾客消费,才能助力生意兴隆。

  周女士 43岁 从事零售经营18年

  我觉得近些年零售店增长速度快,零售户增加多,因此在零售经营方面竞争压力越来越大。零售户要想生意兴隆,那么主动地、积极地引导顾客消费势在必行。特别是对那些购物时犹犹豫豫,半天拿不定主意的顾客,更要通过适当的方式,如语言刺激、实物比较、免费体验等方式,引导顾客转变消费观念,改变对商品性能认识和理解,产生购物欲望和激情,从而主动消费,积极购物。

  例如2015年5月份,正面临着卷烟提税顺价政策推行时,当时不少顾客对这一政策不理解、不支持;还有不少零售户对此政策也持消极抵抗,认为卷烟提价了更难卖,对零售户自身不利。因而一度表现态度冷漠,卷烟销售被动。而我认为既然国家推行这项政策,那么肯定是有道理的,也是经过了多方研究和探讨了的,况且推行已成事实,作为零售户一味消极对待有什么用呢?不仅没用反而还会影响自己其它商品的销售。

  零售户必须面对事实,积极寻求办法解决这一矛盾,尤其是重点消除顾客的疑虑。于是我以和顾客沟通为抓手,每逢有顾客进店,特别是男顾客进店,我都会笑嘻嘻地告诉他们国家推行卷烟提税顺价政策的合理性、科学性。目的就是减少顾客消费顾虑,维护顾客身心健康。这样一来对那些喜欢抽烟的顾客,反倒激发了他们的逆反心理,有顾客当时就说:“我就抽烟这一点爱好,不管涨多少,我会照抽不误!!”经过这么顺势引导,不少顾客纷纷掏钱购买,很好地提升了卷烟销量。

  孙先生 45岁 从事零售经营15年

  我觉得零售户把握时机,适时引导零售户合理消费有助于自己的生意兴隆,这是毫无疑问的。但关键是怎么引导,如何巧妙引导呢?我认为引导得法,才会产生积极效果;如果引导失误或者引导欠缺,那么不仅不会产生积极作用,还可能会产生负面影响。根据我个人十多年的经营经验,我觉得零售户要想引导好顾客消费,那么必须学会察言观色,准确把握顾客心理,再把握时机,因势利导,换位思考,从而站在顾客角度,引导顾客消费。

  例如2016年秋季,一位青年男子进店想购买两条金皖烟,说是要去岳父家。当时不巧店里金皖烟刚好卖空了,补给的烟还没有到货。我如实地对他说:“哦,小帅哥是去拜见岳父大人啊!哎呀不巧金皖烟刚才被一位顾客全部买去了,你去岳父家,我认为卖泰山烟更合适啊。这不仅因为‘泰山’是岳丈大人的尊称,而且还因为其有儒雅风味,彰显素养,特别是泰山儒风30元一包,价格比金皖高一点,显得更有孝心呀,相信你岳父一定会高兴的。女婿送烟给岳父抽,图的就是高兴,要不你买两条试一试,如果岳父不喜欢可以拿来调换。”这位顾客愉快地接受了我的建议,买了两条泰山儒风(细支),据说其岳父很高兴。还记得2017年春季,一位顾客进店漫无目的地闲逛,当时我判断他可能是看看而已,估计不是真想买什么。但是我心想一定要让他买点什么,于是主动和他攀谈,笑着说:“大哥,您好!看您心情这么好,生活过得滋润潇洒。我店里刚进了好多货,您看需要点什么?”这位大哥听我这么一说高兴的不得了,顺手买200元的商品。

  宋大姐 52岁 从事零售经营21年

  结合我二十多年的零售经历,我认为零售户要想生意兴隆,那么主动引导顾客消费确实必要。特别是在顾客心存疑惑,犹豫不决,担心过度消费之时,此时零售户应该适时点拨,合理刺激,激发顾客购买欲望,让他们能够积极主动消费。比如我们一句不经意的说笑,一个看似不起眼的动作,一个默默的点头赞许都能对顾客产生振动,形成共鸣,从而实现拉动顾客消费的目的。这么多年了,我一直这么坚持着,效果非常好。

  为了引导顾客主动消费,我注重细节入手,多换位思考,多为顾客着想,以特色吸引顾客,以细节征服顾客,以热情打动顾客。长期开展一些促销活动,更大限度地吸引顾客。我先后开展过赠品、积分奖励、摸奖、免费体验等活动,取得了较好的效果。最近几年我又增加了农副产品、乡村农家乐等特色经营、个性化经营、比较经营、饥饿经营法等,很好地吸引了顾客。

  例如2017年10月间,一位顾客进店购物临走时由于急匆匆赶路,将带的一个小包丢下了。我发现后及时骑着摩托车追赶两里多远将包送还,这位顾客甚为感动。没隔几天,带着她的一位亲戚来店里消费近4000元(亲戚新居搬迁置办烟酒等),我想应该是自己的热情主动打动了顾客,取得了顾客的信赖,赢得了顾客的支持,因而让她主动帮助宣传,拉动了经营。

  结语:当前零售店多,零售经营竞争压力大。一个零售户如果墨守成规,被动坐等靠,那么是不可能做好生意的。只有主动引导消费,才能助力经营,确保生意兴隆。上述三位零售户的经营经验值得大家学习借鉴,希望广大同行不断努力,做好生意,做活经营。

作者:思念

来源:零售户在线