江西省烟草专卖局
零售学苑
用心做好每一处
发表时间:2018年8月27日 字号:【

  在激烈的市场竞争中,要想实现令人满意的销售业绩,除了商品质量过硬、服务体贴周到外、好的销售技巧能达到事半功倍的效果。这些年来我也积累了几点卷烟销售心得,在这里跟大家分享一下。

  提高自身素质。俗话说得好:知己知彼,百战百胜。在九江烟草指导下,我们社区卷烟零售客户成立了“幸福家”组织。在这里我学到很多新知识。新品卷烟上柜前,我会先对卷烟进行充分了解,特别注意了解它的优势是价格还是口感,等等。这样在向顾客介绍时就有重点了。同时,我会对顾客的情况进行了解,分析顾客的心理需求,根据他们的实际情况进行推介,比如城区顾客对产品口感要求较高,而农村顾客更在乎价格与实惠。

  热情主动介绍。新品卷烟上市时,我们一定要多动嘴皮子多说话,主动、热情地告诉顾客有新品到了,然后详细介绍新品卷烟的产地、价格、特点等,并建议顾客比较一下同价位卷烟。经过主动宣传介绍,顾客虽然不能百分之百地接受并购买,但毕竟让他们认识了新品卷烟,也许下次他们就会尝试购买。只有本着这样的心态进行宣传,才能拓展市场,赢来回头客。

  采用科学陈列。众所周知,美观大方的陈列能给人带来美感。在我看来,卷烟陈列除了要赏心悦目,还可以采用对比法来增加销量:比如将同价位的畅销品牌和滞销品牌相邻陈列,当畅销品牌缺货时,可引导顾客购买滞销品牌,为滞销品牌的销售带来机会。再比如,将高价位与低价位的卷烟相邻陈列,当价格成为顾客考虑的主要因素时,可适时向顾客推销价位较低的卷烟。

  巧设购买范围。当顾客面对多种同价位的卷烟,感觉无从选择时,我一般会采用二选一的技巧进行推介。这种方法其实是给顾客设定一个选择权和比较权,使其在自己设定的范围内进行选择,这样能有效促进交易的成功。

  总之,只要我们时时用心,处处在意,赢得了好的口碑,生意自然越发兴隆。!

作者:包玲姣

来源:东方烟草报