江西省烟草专卖局
零售学苑
“老店铺”需要“新出路”
发表时间:2018年8月20日 字号:【

  “天气越来越热,可我的生意越来越冷清,上个月勉强挣够房租,照这样下去,我这干了十多年的老店就得关门喽!” “我店里生意也不好,虽说是自家的房子,没有房租负担,可生意少,也挣不到钱啊,我昨天不得不辞掉了一名店员,能节省一千多元的工资钱。”在朋友女儿的婚礼宴席上,我听着邻座的两位零售户朋友不断发着牢骚。

  随着社会的发展,人均收入的提升,人们的消费需求和消费习惯都发生了很大的变化,如果我们在市场的新变化、新趋势面前墨守成规,不改革,不创新,店铺就很可能会因长期客源减少、收入下滑而濒临关闭。那么,我们该怎样做才能为店铺找到新的出路,不被市场淘汰呢?最近,笔者走访了几家有着十年以上经商经历的零售户老板,希望他们的经验能给大家一些启发和帮助。

  王老板:精准销售 满足顾客需求

  我认为精准销售是关键。首先要对自家店铺周边商圈内消费者人群展开调查,周边小区固定人口大约有多少,人口流动有多少,有多少能够成为潜在客户等因素都在调查范围之内,然后对这些人的消费能力、消费习惯进行精准定位。针对实际情况,调整店铺商品结构,让自家销售的主打品牌适应顾客需求,并想办法与客户保持密切沟通互动,从而不断满足客户个性需求,建立稳定、忠实的顾客群体。

  我的店铺位于县城老城区的运河附近,流动客源少,附近有一所驾校和一所刚刚成立的成人大学,店里的主要客源是驾校和成人大学的年轻人,还有一些空巢老人。年轻人赶时髦,讲时尚,他们购买的商品大多是卷烟和饮料。但由于他们消费能力有限,因而比较喜欢购买中档的细支卷烟,老年人们则会选择中低档的老品牌卷烟,所以,每次新商盟上订烟时,我会最大量订购中档价位的细支卷烟和几款畅销的中低档老品牌卷烟。

  可是后来我发现,店里细支卷烟的销量很不稳定,有时一个月只卖掉两条细支烟,怕积压库存,我只好减少订烟数量,可说不上什么时候,来买细支烟的顾客突然多了起来,一天就能卖掉一条,没到下次订烟细支烟就脱销了。如此几次,弄得我焦头烂额。通过了解,我找出了出现这种情况原因。原来,附近驾校里来学开车的学员是分期来学习的,每期之间有一定的时间间隔,并且,来那所成人大学学习的学员,也有培训时间的长短,也就是说,每个月在驾校和成人大学学习的人数都不同,这也直接影响了我店里客源的多少。

  我决定针对驾校和成人大学做个“精准销售”。我找到他们的老板做了一次深谈,详细了解了他们各自的学校里一年中每期学员招收计划,包括招生时间和招生人数以及学校的假期安排。通过初步统计学员人数,我从中可以比较准确统计出每个月这两所学校的卷烟需求量。再次订烟时,我会根据当月的实际情况,适量订购卷烟,这样既解决了我备货不足的问题,又避免了盲目订货,造成积压。

  对周边居住的那些空巢老人,我也有精准销售的办法。我店里专门准备了一个笔记本,上面记着许多老人家里的联系电话,考虑到一些老人腿脚不方便,隔几天我就会打电话过去,询问他们有什么需求,然后派人送货上门。时间久了,我店铺的精准服务赢得了这些老年顾客的信赖。最近,店里经常有面生的年轻顾客来购物,有几个人告诉我说,是他们的父母点名到我店里买东西的。现在,我店里的生意不仅卷烟销量稳步上升,小食品、日用品的销量也有所增长。

  段老板:开拓创新 顺应市场变化 

  都知道如今的生意难做,市场不旺,卷烟动销缓慢,但一味地抱怨叹息是解决不了问题的。我认为,作为一名卷烟零售户,现在绝不能在店里坐等靠,被动地等着顾客上门消费,而应该积极主动,寻找新的商机。我的做法是:

  主动出击 多方争取

  我的店铺位于县城比较繁华的地段,这个店铺父母已经经营了二十多年,现在父母年岁大了,身体也不好,两年前,我辞掉了外地的工作,回老家接手了这个小店。这两年,随着县城的城市建设规划,我的店铺周边又增添了两个大型居民小区,同时也增加了三家超市,竞争相当激烈。

  为了开拓客源,一有空闲,我就到县城开发区的几个效益比较好的景博玻璃厂、空压机厂等单位主动联系供应手套、洗衣粉、白糖、茶叶等职工劳保福利以及接待所需的烟酒业务。另外,我还印制了店铺的宣传单,安排在小区做保安的亲戚和朋友为我发放给社区的居民,让亲戚和朋友们做我的信息员和宣传员,“广撒网”才能“多捕鱼”。

  利用网络 宣传品牌

  时下流行的“朋友圈”不仅是人们晒美食、秀恩爱的地方,更是我宣传自家店铺卷烟产品的“风水宝地”,每当店里有了卷烟新品到货,我都会在第一时间在朋友圈中展示,来店里买烟的顾客中,有很多就是看到朋友圈里的图片介绍慕名而来的。

  在当前消费升级和互联网大潮冲击下,很多零售店铺,尤其是我们农村的小店铺也面临着新问题,经营受到了前所未有的挑战。面对经营发展的难题,老店铺要改变“酒香不怕巷子深”的传统观念,学会用新理念、新手段来进行经营管理,这样才能保证店铺正常运营。

  季老板:巧用赠品 吸引“面生”顾客

  从心理学的角度来说,占小便宜几乎可以说是人类的一个共性,针对这一心理特征,我们可以适当地给顾客一点小恩小惠,满足他们的心理需求,让他们尝到甜头,只有让顾客占尽“小便宜”,才能打动顾客内心,并为我们自己赢得“大利益”。

  我的零售店位于河北吴桥的县城桑园镇,因为是县政府所在地,周围规模相当的零售店密集,竞争压力非常大。近几年,虽然随着县城经济的发展,不少附近村子里的人来县城暂住、打工,但生意依然很难做,为了稳住老顾客,吸引“面生”的新顾客来店里,我利用一切机会进行促销宣传。

  买赠和积分就是我拉拢顾客的主要促销方式。我把店里洗衣粉和洗洁精、白酒饮料等相关联的商品捆绑在一起出售,每组产品都有相应的赠品。另外,我还制作了一些积分卡,消费者可以凭借积分卡,每个月的会员日进店都能免费领取礼品。会员卡不仅只是在会员日使用,消费者平时持卡在店里消费,可以积分,积分也可以兑换赠品。比如:消费者每次来店里买白酒,一瓶龙江家园记5分,积满50分,就可以来店里免费领取同类白酒一瓶。

  买赠是商家贯用的营销手段,如果没有一点新颖性,不能给顾客带来实实在在的实惠的话,那么肯定缺乏吸引力和诱惑力,也就难以发挥吸引顾客以及促销的功能。所以,我选择的赠品都是一些贴近消费者日常生活的用品,比如:毛巾、袜子、不锈钢盆、茶杯、挡风棉被等,对消费者很有吸引力。

  从农历腊八开始,我就在微信朋友圈里发布消息:“凡腊八至年三十期间来我店里购物者,进店有奖,购物优惠。奖品数量有限,先到先得,赠完为止。”我提前印制了一些挂历、春联,上面写有我家店铺的名称、联系电话、经营项目等。当有收到信息的顾客朋友进店领取奖品时,我会登记姓名、住址、联系方式等具体信息,以便下一步沟通。进店领奖品的除了与我是微信好友的老顾客,还有不少通过朋友介绍来的“面生”顾客,对他们,我同样热情接待,凡是在规定时间内进店的,一律给予小礼品。通过交流引导,他们往往会成为我的顾客。就这样,我利用赠品,让顾客尝到甜头,得到实惠,增加他们的好感,也吸引来更多的“面生顾客”选购年货。

  孙老板:推陈出新 适度造势宣传

  《周易》上说:“穷则变,变则通。”店铺要想长时间站稳脚跟,就要不断推陈出新,根据消费市场的需求,及时调整自己的经营方案和策略。

  我的店铺位于104国道旁边,店里的主要客源是一些经常在附近停车场出入的卡车司机。以前,我对新品卷烟有所抵触,觉得我们毕竟地处农村,人们思想比较保守,不愿意接受新事物,新品烟卖得慢,容易造成积压。是去年春节时经历的一件事让我改变了看法。

  大年初二我回农村老家拜年,与村子里的爷们坐在一起聊天时,像往年一样,我拿出了一盒“泰山(宏图)”准备分发,没想到,一向过日子节俭的三哥从兜里掏出了一盒“南京(炫赫门)”打开后,分给了老少爷们。原来,时代在变,人们的消费观念和消费习惯也在悄然发生着改变。从那以后,我开始注重新品卷烟的进购和培育。每次在新商盟上看到有新品卷烟投放,我都会进购几条。由于低焦微害的新品卷烟,既能达到振奋精神,消除疲劳的作用,又有利于身体健康,这正和迎合了年轻一代烟民的这种消费理念。现在,我店里的白沙(硬天天向上)、黄金叶(乐途)、泰山(心悦)等,深受一批年轻卡车司机们的喜爱,卷烟销量逐步攀升,我的卷烟客户等级也从原来的八档,提高到了十五档。

  进购新品卷烟的同时,我也会做好适度宣传工作。比如店内的卷烟陈列。商品陈列效果的好坏,不仅会影响到商品的销售,还会影响到顾客对店铺的整体印象。顾客在进店时都会希望有一些新的改变、新的感受,我会设计一些整齐别致的陈列方式,定期更换,并且在店里张贴有关品牌介绍资料,特别是节日期间,我会设计一些带有喜庆的陈列形状以更好地吸引顾客眼球。另外,我自己还用喇叭录制了一段广告语,在店门循环播放。通过这些造势宣传的手段,我不仅拓展了卷烟销售商机,还吸引来了不少消费者。

  结束语:商场如战场,知己知彼方能百战不殆。身为零售商户,在零售经营中要时刻关注市场的新变化、新趋势,并拓展思路,不断调整经营策略,打破被动的经营局面,提高自己的利润空间,这样才能保住店铺,做大做强。

作者:冯炜

来源:零售户在线