江西省烟草专卖局
零售学苑
抓牢热经济 巧赚饮料钱
发表时间:2018年5月07日 字号:【

  开个超市或经营个小商店,有些店主都习惯于将经营重点放在香烟和酒品上。往往将销售潜力非常大、经营利润非常高的饮品忽略了。近年来,饮品已经从过去的时尚商品,逐步变成了一种消费习惯的大众化商品。现在,很多人在家里也不喝白开水,更多倾向于喝各种饮料;再由于的酒驾入刑的新规,宴请的宾客由于自驾车的缘故,一般只喝饮料不饮酒。

  据了解,现在零售业饮料的销售年利润,仅仅次于烟酒,排在销售榜的第三位。若是到了火热的夏天,更是饮料销售的爆炸季节。我们家连锁超市有个位于集镇中心大转盘的“转盘分店”,是一个经营面积不足100平方米的烟酒日杂小店,别看面积不大,但是盈利却不少,仅去年一年就销售各类饮料两千多箱,获利近肆万元。要知道,有些这么大小面积的零售店,一年的净利润,也就赚个这么几万块钱。眼下饮料热销旺季即将来临,我们该如何抓住机会,去巧赚一份“饮料钱”呢?

  择机进货 索证不马虎

  俗话说:“民以食为天,食以安为先”,饮品的安全,关乎到消费者的健康和生命。我的连锁店,无论进什么样的饮料,都会进行认真的索证、索票查验。查供货方的营业执照、销售票据、食品质量合格证明、质量认证标志以及商标和专利的证明,以及法律法规规定的其他证明文件,确保上架饮料的安全无隐患。

  其次进货的价格不能糊涂,“饮料”它不同于“烟草”有着一成不变的价格,每年的夏季来临之前的饮料,是销售淡季向旺季转变的过渡期。此时又是供货商争夺市场最激烈的时候,就矿泉水近期在我们本地的促销而言,冰露1*24规格的正常进价是每箱12元,而此时他们推出了:购10箱赠1箱和购100箱赠12箱的优惠价格;农夫山泉1*28规格的正常价格是每箱28元,而他们则直接推出了购10箱每箱优惠1.5元,购100箱每箱优惠2元的促销铺货政策。因此,这个时候我们就要果断出手、理性囤货,一些零售小户还可以和其他零售户一起抱团下单、傍大款挂靠大户去釆购,这样才能争取到最大的实惠。

  如果店里条件好、环境佳,还可以向厂方或上级经销商申请形象终端,这样不仅能免费得到他们提供的冰柜和冰箱,还可以得到他们的地堆、端架的陈列费用。从而进一步提升饮料的经营利润。

  公益营销 比做广告强

  推销是一门艺术,谁都不喜欢强硬的推销,但是却无法拒绝公益等无功利的行为。通过公益活动,潜移默化中会拉近我们和用户的感情距离。虽然商人以利为重,但我一直认为亏本的公益营销,是以小博大的制胜法宝,我常把一些质量好,但知名度不算很高的新品饮料,利用劳动节来慰问环卫工人、利用重阳节来慰问高龄老人、利用教师节来慰问学校里的教师。有时镇、村和社区组织一些活动,我也免费给他们提供一些。一次活动下来,即使用去几十来箱饮料,其实进货成本也要不了多少钱。况且,由于我的销售业绩好,厂方还会赞助补偿我们一部分。

  公益得人心,通过活动我们首先获得了社会的认可,热心的人们就会口口相传为我们做广告,甚至还主动帮我们寻求销售商品的机会。其次,提升了人气,毕竟我们服务的对象,是周边的乡里乡亲,我们做公益奉献,大家一定会有所耳闻,所以就能激发他们到我店里来消费的兴趣。

  再打个比方说,我们超市的“转盘分店”,靠近一所中学和一所小学,学生是店里的重要客源。做公益活动,算是给学生们做了个学雷锋、做好事的榜样。当我们再到学校里推广一款益智饮料时,竟事半功倍,学校里的老师也比较支持、学生也比较容易接受。这种广告效应,比真正投入几千元做宣传单、做形象广告真的要好很多。

  赠送饮料 套牢消费者

  趋利是人的本性。它就像植物的趋光性、向阳性一样。如果能制造出一点利,让大家都趋向我们的商店和商品,我们的生意就一定会红火。

  现在谁家有个红白喜事,设个宴不用酒和饮料?我们的超市常年有这样的一个活动,只要消费者设宴在五桌以上,到我们店里来买酒达到一定的数量或一定的金额,我们店里就会有一桌免费赠送一瓶饮料的优惠政策。表面上看我们是蚀了一瓶饮料,但我们的白酒弥补损失是绰绰有余的,况者这样的利惠,却能牢牢黏住消费者,不仅有可能把他们引到店里面来,还有机会让他们把我们店里的香烟、桌布、调料等宴席用品买走。

  当然,我们设的局不仅仅是这些,还有重点,一瓶赠送的饮料是不够一桌人消费的。所以,他们还必须得买,并且是没有可选择性的买和我们赠送给他们一模一样、同一品牌规格的饮料。舍出一点小利,套牢住消费者,引导他们按照我们的意愿去消费,这大概也是一种营销的最高境界吧!

  因地制宜 差异化经营

  随着人们消费习惯的改变,饮料已经被越来越多的人们所喜爱,也真正成了咱们零售户销售的主流商品。当然,若想抓住商机、卖好饮料,同样忌讳千篇一律,最好要因地制宜和差异化经营。

  比如我们连锁超市的“宾馆分店”,周边都是高档小区,由于商圈内的消费结构层次比较高,所以我们的饮料定位都是中高档的,不仅有别人没有的植物蛋白饮料、粗粮饮料、无糖饮料、营养素强化饮料,甚至还有进口饮料。而我们的“菜场分店”,经营取向则是农村低收入的农民兄弟。所以,我们销售的饮料就比较接地气,一般都是价格不高、包装简便的碳酸饮料和果汁饮料。

  当然低档的饮料也需要差异化,否则就会不可避免地产生价格竞争。比如我们隔壁几家店里卖的是“可口可乐”,而我们则卖的是“百事可乐”,因为少了同品牌竞争的压力,所以也就保证了我们合理的经营利润。

作者: 邓金才

来源:零售户在线