江西省烟草专卖局
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“金圣村”的故事
发表时间:2017年5月16日 字号:【

  江西省鄱阳县莲湖乡有个“金圣村”,叫表恩村。之所以叫“金圣村”,是因为表恩村的烟民都抽“金圣”,零售客户都买“金圣”。讲“金圣村”的故事,得先讲村民朱元勇的“金圣”故事。

  做大省产烟

  三年前,朱元勇带着在外地务工赚的本钱回到表恩村开了一家小超市。日用百货和副食品都经营得不错,但超市里烟柜上的卷烟却迟迟滞销。客户经理章志斌上门服务,建议他做烟生意不一定要走大而全各种牌子都齐上阵的销售套路,光盯着中华、利群,货源有限,你能赚多少,可省产烟、金圣烟做大了、做强了,可就不一样了,你店面地理位置这么好,可以试一试以主营省产“金圣”试试。

  他接受了这个建议,在烟柜里基本全摆上“金圣”系列。这家超市里的烟柜怎么都是“金圣”们在PK?这种“金圣”系列大展览却吸引了烟民们的好奇心。正是这一招使超市的烟行情出现了逆转。超市里的卷烟销售从过去的10件不到,增长到每月18件左右,“金圣”们从去年的每月5件左右增长到13件以上,而“金圣”新品更是保持在总量的30%左右。

  当我们问朱元勇为什么就能听信客户经理章志斌的建议,他说:“我向章经理发牢骚,甚至还恶语相加地数落了烟草公司二十多分钟。章经理不驳我一嘴,听完了我一通牢骚后,没有一句怨言,就和我来了个四十分钟长谈,从公司策略聊到紧俏货源分配,从卖好金圣烟聊到客户利益最大化,由于抵触心理大,我当时气是消了,但并没听进去他的话。第二天,他竟然又来二次拜访,还说认定我将会是他辖区的重点潜力客户,具体帮助我分析当地的人脉资源、地理位置优势、渔民老人妇女等固定消费群体,建议我拉大品牌宽度,以省产烟销售为亮点、金圣新品为利润增长点。如此和气、如此耐心,让我折服,我就下决心试了这一招。开始也并不顺利,尝试销售金圣瑞香、硬滕王阁、十二生肖、渔舟唱晚等新品,当地人并不买账,章经理又告诉我新品利大,又是省产品牌不会断货,只要宣传到位,让人尝试,不愁销量不上来,千万不能失去信心。我们不断宣传江西中烟一把手姚庆艳自己就是烟草工艺技术专家,金圣打造“三好品牌”以来品质得到很大提升,让村里烟民不再用老眼光看金圣,配合上江西中烟提供的品吸烟、打火机、纸巾等宣传品的支持,市场慢慢打开了,消费群逐渐形成,生意悄悄的就好了起来,这让我很开心,但最主要是我从章经理身上学到了诚恳地笑听客户抱怨,真正做到听的细心、说的耐心和做有信心,这是我从章经理身上学到的,现在也都成了我的经营之道,此后我对章经理那是言听计从,交往越久,我就觉得他对我是真的好。”

  聚人气

  表恩村是个典型的渔民村,四面环湖,是莲湖乡边缘的小岛,进出村子都必须坐船过趟湖,交通十分不便,人来往流动滞缓。这对开店做生意既是个劣势客观条件,也可以转化为有利的优势。朱元勇把超市侧边的两个房间充分利用起来,一间放上两张桌子供渔民来喝茶聊天,一间放上一台麻将机供渔民来休息休闲玩乐。表面上看,这虽是个不赚钱的赔本卖买,但朱元勇心中有数。他说,如今是信息时代,可表恩村因交通不便,网络普及率低,造成信息相对闭塞,村里有个喝茶休闲聊天的地,就能把大家聚到一起来。这样,村里内部的信息也就来了,哪家有结婚、生子、满月、考学等喜事,全从喝茶休闲聊天室的话匣子发布出来。有了这样的信息,就得去公关了,熟悉的人自己去公关,不熟悉的找人拉上关系,有时也随个礼,增进增进感情,一来二去,村民家的喜事生意就跑到这里来了。现在村里人办个喜事,请个客什么的,烟酒都从我这拿,喜庆用烟整个村近70%在我这。久而久之,村里人都看中我为人和善,渔民打鱼归来也习惯到超市来小憩,谁家来了客也爱把八大姑七大姨带到这来坐坐看热闹,这样热热闹闹的,也就把超市的生意烘托得红红火火了,这叫人气。这不,为了让超市看着更干净体面,去年章经理提醒我申请加入金圣终端,我立马照办,承诺在新品培育、陈列展示、价格稳定、守法经营等方面配合公司,这咱一直都是这么做的,有信心。江西中烟帮助我打造了新的背柜地柜,对店铺进行了升级,市局领导、县级领导还多次来看往我,这可给我这小店的形象和声誉来了个大升级,生意是越做越红火。听了朱元勇的一番话,我们都觉得他说得是那么个理。

  品牌的故事

  因为聚人气,朱元勇的超市生意越来越好,人缘又随着生意越来越好,村里人有事无事都喜欢到朱元勇的超市坐坐,他在村里出了名。

  出了名的朱元勇没有忘记带领村里其他的卷烟零售客户一起做“金圣”赚钱。他和客户经理章志斌说,他想把表恩村做成省产烟为主的“金圣村”,问章志斌能不能成,章志斌拍着双手叫好,表示全力支持他。此后他帮着章志斌义务宣传“金圣”品牌的新思路和“金圣”新品的好质量,现身说法介绍自己经营“金圣”品牌的利润大,发动村里的卷烟零售户卖好“金圣”系列卷烟。还章文斌经理一起做好客户卷烟稳价工作,维护好金圣烟的价格,保证利润,特别是金圣新品,价格合理而且是全村统一价格。这样一来,表恩村卷烟零售客户真的是有利可图了,金圣烟成了大家赚钱的品牌,推荐起来更来劲。一久,村里烟民也爱上了好看、好抽、好卖的 “金圣”,红白喜事都用“金圣”。在章志斌、朱元勇的努力下,在鄱阳湖上的表恩村里,抽“金圣”越来越体面,抽“金圣”的氛围越来越浓厚,金圣瑞香、滕王阁、十二生肖、渔舟唱晚等“金圣”系列卷烟已然成为表恩村人接人待客的品牌了。

  有了朱元勇经营卷烟和表恩村“金圣村”成功的范例,章志斌心中有了更大的想法,他对莲湖村组的人口数、外流人口数、人均收入、卷烟消费结构进行摸底调查,根据乡村布局,制定了不断提升客户的计划。他以朱元勇为代表的表恩“金圣村”的故事为基点,逐步拉动感染周边邻村,更多的零售户对省产烟销售由漠视转变成重视,只要出新品,很多客户多是第一时间要求上柜,对培育金圣新品信心满满,章志斌相信“金圣村”成就了表恩村,莲湖这个大“金圣村”也一定能够现实。

  今天,莲湖镇铺好了柏油马路,村村也通上了公路,在打造金色鄱阳的征程上,朱元勇代表的表恩“金圣村”借势而发,续写华章,金圣品牌也一定能在赣鄱大地上绽放出无穷魅力。

作者:上饶市局 彭强

来源:《新烟草》2017年第13期